Сегодня хочу рассказать про интересную задачу, которую я, как тренер Социально-Психологического Тренинга, решал в одной из Украинских телекоммуникационных компаний. И, кстати говоря, даже письменную благодарность получил за успешное ее решение.

Итак, имеем следующие входные данные

Компания, предоставляющая телекоммуникационные услуги на территории Украины, длительное время была, фактически, монополистом. В отделе продаж сформировался пассивный стиль работы: специалисты по продажам просто обрабатывали входящие запросы. Однако с развитием рынка компания почувствовала сильное давление конкурентов. Возникла необходимость менять стиль работы, делать активные продажи. Однако специалисты по продажам категорически саботировали перемены. Проявлялось это, в основном, не в прямом отказе от изменения формата своей работы, а в приведении мощной аргументации бесполезности и невозможности активных продаж. Увольнением вопрос было не решить: штат продавцов весьма велик (Киев и все областные центры Украины). Пока рекрутеры наберут нужное количество, пока обучат специфике продукта - компания потеряет больше, чем приобретет...

Решение

Хотя я писал Выше, что решал задачу в качестве тренера СПТ, но если Вы не знакомы с методом, то Вам сложно будет представить, как это выглядит. Но я попробую описать...

Это совсем не похоже на тренинги, к которым Вы привыкли, если посетили с десяток "бизнес-тренингов". Это совсем иное мероприятие, и построенное на совсем иной базе. Ну а в данном случае оно отличалось даже от обычных тренингов СПТ и было целиком основано на технологии изменения убеждений Курта Левина (это пишу для любопытствующих, кто захочет узнать подробнее в интернете).

Итак, что же происходило?

Весь штат продавцов был разбит на группы численностью до 15 человек. Для каждой из групп была проведена 2-дневная трансформационная программа, целями которой было:

1) изменить отношение к активным продажам. Иными словами, проработать негативные психологические установки, мешающие осуществлять активные продажи.

2) сформировать осознание и принятие того, что другого выхода - кроме активных продаж - нет. Ну, или увольнение (этим тоже кое-кто воспользовался, но количество оказалось меньше, чем был допуск от HR-департамента)

3) сформировать план интеграции ежедневной практики активных продаж в рабочую деятельность.

Результаты

• Все три цели были достигнуты.
• Около 20% специалистов по продажам, осознав безальтернативность перехода в активные продажи, уволились из компании. Это нормальный показатель для такой задачи, согласованный допуск был до 30%.
• Руководители отделов и коммерческий директор получили четкий план внедрения активных продаж в своих отделах, опирающийся на цифровые показатели. Что особенно важно: с цифрами плана были согласны и руководство, и специалисты по продажам, поскольку сами же их и разработали.

Выводы

Можно ли было сделать это другим способом? Да, конечно. Вопрос в ресурсах и потерях.

С применением указанных технологий задача перехода с пассивных на активные продажи в рамках всей страны была оперативно решена за 6 календарных дней (1.5 рабочие недели) с потерей 20% персонала.

Если бы эта задача решалась стандартными методами, то заняла бы от 3 до 6 месяцев. Потери в виде увольнений были бы или сильно больше, или сильно меньше. Причем второй вариант хуже - поскольку оставшиеся люди продолжали бы саботаж активных продаж. А убеждения вообще не были бы проработаны, что означает низкую продуктивность на местах.

Это конкретный пример эффективной работы бизнес-психологии в очень живой практике продаж. Специалистов, способных реализовать подобную задачу, крайне мало. Как Вы понимаете, обращаться с таким запросом к бизнес-тренеру совершенно бесперспективно. Однако, такие специалисты есть и успешно выполняют сложные психологические задачи. Обращайтесь!

#morgunenco #бизнеспсихолог #бизнеспсихология #продажи