Тот, кто выигрывает переговоры
5 рекомендаций для тех, кто хочет развивать навыки переговоров

Прежде, чем пойти на тренинг по переговорам, прочтите этот текст. Возможно, Вы лучше поймете, в каком направлении двигаться ;)

Когда человек хочет улучшить свою способность ведения переговоров, он обычно старается овладеть специальными техниками и особыми «секретными» приемами. Но начинать следует не с этого.

Чаще всего люди проигрывают переговоры еще до их начала. Сами себе.
Например, это может выглядеть так. Еще до начала переговоров, Вы думаете: "но на самом-то деле "они" правы". 
Или: 
"объективно у них перевес, но я попробую с этим что-нибудь сделать". 
Или, например, в переговорах о цене: " у нас реально завышенная цена. Но что делать, придется убеждать..." 
Все эти фразы-мысли увеличивают вероятность Вашего поражения еще до начала переговоров.

Хотите побеждать в переговорах? Рекомендация №1: начните с проработки собственных убеждений.

Убеждения  – это то, в чем Вы убеждены. Во что верите, и не сомневаетесь, не анализируете. Из убеждений люди обычно исходят, как из данности.

Вторая, наиболее частая и значимая проблема для переговорщика (по моим наблюдениям) - это неприятие своей роли.
Например, это может звучать так: "я инженер, а не бизнесмен". 
Или 
"я эксперт по логистике, и вести переговоры - не моя задача". 
Или: 
"я руководитель крупной компании, и не буду..."

Как вы понимаете, в случае такого вот ролевого конфликта, шансы на победу тоже сильно уменьшаются. Рекомендация №2: примите роль переговорщика во всей ее полноте.

Теперь перейдем к более сложной задаче. Проведем связь между первой и второй рекомендацией – между убеждениями и ролью.

Одно и то же убеждение может по-разному работать в разных ролях. Для примера рассмотрим убеждение, которое звучит так: "у меня крутой аналитический ум".

В роли «Инженер» это убеждение может принять следующую форму: "очевидно, что все исходные данные НЕ в мою пользу. Глупо противостоять очевидному, это контрпродуктивно". И, таким образом, сработать против себя.
А в роли «Переговорщик» оно уже может звучать так: "очевидно, что все исходные данные не в мою пользу. Но выигрывает не тот, кто объективно прав, а тот, кто лучше ведет переговоры. Так что это превосходная задача для тренировки моих навыков ведения переговоров".
Не сложно догадаться, в какой роли у Вас больше шансов привести переговоры к желаемого результату.

Хотите достигать в переговорах нужных Вам результатов? 
Рекомендация №3: проверьте, какие Ваши убеждения вступают в конфликт с Вашей ролью переговорщика, и постарайтесь изменить их.

Проработав свои убеждения и приняв роль переговорщика, можно двигаться дальше.
Теперь уже имеет смысл переходить к тому, с чего обычно начинают обучение переговорам: коммуникативные техники и приёмы. А также всякого рода схемы/алгоритмы.

Обратите внимание: без конструктивных убеждений и принятия роли переговорщика, изучение техник и схем фактически бесполезно. Это будет больше похоже на поиск волшебных пилюль, нежели на реальную подготовку. 
Что же касается самих техник, то важно не количество, а качество. ТОП-3 навыковые темы, как по мне, это:
1. Управление позициями
2. Саморегуляция
3. Управление динамикой

Рекомендация №4: приступайте к изучению техник и приемов только после того, как примените рекомендации №1-3

Что еще важно сказать? Если рекомендацию №3 частично можно выполнить с помощью Ютуб и книг (хотя на тренинге гораздо эффективнее), то №1 и №2 - нет. Чтобы осознать свои мешающие переговорам убеждения / установки, нужен внешний человек. И не просто человек, а специалист - тренер. И не просто тренер, а с серьезной подготовкой - например, тренер Социально-Психологического Тренинга или психотерапевт. Чтобы "принять роль переговорщика" тоже нужна внешняя поддержка.

Поэтому, рекомендация №5: выбирая, где пройти тренинг - обращайте внимание, с чем там планируют работать и какая специализация у тренера. Или вместо тренинга обратитесь к бизнес-психологу и поработайте в индивидуальном формате.

Удачных Вам переговоров! :)

#переговоры #коммуникация #психология #психологияобщения #развитие #саморазвитие #тренинг #softskills #общение #продажи#убеждение #negotiate #моргуненко #morgunenco

DISC vs PAEI
Модель типологии DISC и "витамины Адизеса" (код PAEI) - есть ли связь?