Активные продажи В2В через личный контакт

EduBOX #2

аудиторно     онлайн

Интерактив - постоянно

Весь курс проходит в формате диалога. Таким образом участники не отвлекаются на сторонние дела, они чувствуют себя "соавторами" процесса

Практика в каждом модуле

Много практики: групповые, самостоятельные и парные упражнения. Благодаря этому участники смогут применять полученные материалы в работе

Опытный тренер

Дипломированный тренер-психолог с 15-летним стажем тренера и 10-летним стажем в продажах Узнать больше

Домашние задания

Участники получают домашние задания после каждого модуля. Так материалы закрепляются намного лучше, появляются новые вопросы

Курс хорошо структурирован

Материалы курса понятно и логично структурированы, что даст ясность и простоту восприятия

Группы до 16 человек

Курс больше похож на тренинг, чем на вебинар. Каждому участнику уделяется внимание, каждый сможет вынести свои вопросы или кейсы

Всего 2.5 часа в неделю

При онлайн-обучении участникам не придется тратить на него много времени. Рабочий процесс совсем не пострадает

3 месяца, 12 занятий

Онлайн обучение проводится еженедельно. Эффект обучения повышается благодаря систематичности и повтором пройденного ранее

Контролируемый результат

В конце курса есть возможность провести проверку эффективности обучения (дополнительный модуль, аттестация с выставлением оценки)

Для кого?

Специалисты по продаже 

Те, кто ищут новых корпоративных клиентов, устанавливают контакт, продают "с нуля"

Аккаунт-менеджеры 

Те, кто имеет дело с ограниченным количеством постоянных клиентов, развивая продажи

Руководители отдела продаж

Руководители, управляющие продажами продуктов и услуг в корпоративном сегменте

Курс особенно нужен, когда...

команда компании

Специалисты по продажам не видят смысл в активности

команда компании

Нужно продавать в условиях высокой конкуренции

команда компании

Не понимают механику продаж, последовательность действий

команда компании

Важно понимать воронку продаж, каждый шаг процесса продаж

команда компании

Не понимают, как общаться с клиентом или плохо общаются

команда компании

Важно разбираться в психологии клиентов, находить подходы к ним

команда компании

Не выстраивают долгосрочных отношений с клиентом, не видят в этом смысла или не могут

команда компании

Для системных продаж в Вашем бизнесе нужны долгосрочные отношения с клиентом

команда компании

Плохо работают с возражениями, сопротивлением. Не понимают механизмов их преодоления

команда компании

Возражения и сопротивление клиента - обычное явление, с которым нужно справляться

Программа

Программа может быть адаптирована под Ваши потребности как в сторону сокращения, так и в сторону увеличения покрываемых тем

Обсудить программу

Введение: активные и пассивные корпоративные продажи

  • Что такое активные продажи и когда они нужны

  • Каналы активных продаж

  • Преимущества и недостатки активных продаж

  • Классические ошибки

  • Основные понятия активных продаж

  • Воронка продаж

  • Продукты, услуги и решения: в чем разница

  • Длительность цикла продажи

  • Коммуникативные центры клиента

Предметная база активных продаж

  • Сейлз-процесс активных корпоративных продаж

  • Ошибки, допускаемые в сейлз-процессе

  • CRM: зачем это продавцу?

Специалист по продажам

  • Ролевая модель специалиста по продажам: самоанализ

  • Типы сейлзов. Связь с длительностью цикла продажи

  • Саморазвитие специалиста по продажам

  • Субъектные и объектные продажи: когда Вы нужны компании в качестве специалиста по продажам?

  • Стоимость и цена: для думающих сейлзов

  • Демпинг. Методы борьбы с демпингом

Руководитель отдела продаж (РОП)

  • Ролевая модель РОП: самоанализ

  • Как оценить продавца при подборе 

  • Анализ Ваших сотрудников 

  • Как развивать специалиста по продажам

  • Кого развивать, кого увольнять?

  • От чего зависят продажи: факторы влияния

  • Анализ факторов влияния в Вашей среде

  • Принципы мотивации специалистов по продажам

  • Какие цифры нужны руководителю отдела корпоративных продаж?

  • Какие документы нужны специалисту отдела продаж?

  • CRM: инструмент управления отделом продаж

  • Внедрение CRM

  • ФАКУЛЬТАТИВНО: цифровые метрики управления отделом продаж

Управление контактом

  • Контакт с клиентом и с потенциальным клиентом

  • Цели контакта в корпоративных продажах

  • Глубина контакта: 3 уровня. Специфика каждого уровня

  • Анализ каналов продаж с точки зрения глубины контакта

  • Техники углубления контакта

Почему клиент избегает контакта, не хочет общаться?

  • Два пласта коммуникации: смысловой и отношенческий

  • Виды коммуникации и их признаки: почему клиенты сопротивляются, не доверяют, избегают общения, не слышат

  • Что делать, чтобы быть услышанным

  • «Ловушки» двухкомпонентной модели: как избежать, что делать

  • Аудио-кейс

  • Как не вестись на провокации

Баланс позиций в общении с клиентом

  • Что такое коммуникативные позиции и какими они бывают

  • Характеристики каждой из позиций

  • Адекватные и неадекватные позиции в продажах

  • Баланс позиций

  • Разбор кейса

Коммуникативные техники и приемы

  • Какие техники улучшают коммуникацию? Обзор 8 пунктов

  • Как прервать человека, не перебивая его

  • Как стимулировать к говорению: вербальное и невербальное сопровождение

  • Получение и выражение согласия собеседника

  • Паузы: полезные и вредные

  • Как проявлять интерес к собеседнику

Специфика общения по телефону/мессенджеру

  • Каналы восприятия

  • Сложности в передаче информации

  • Сложности в управлении контактом

  • Повышенная напряженность

  • Техники подстройки по телефону

  • Модель разговора по телефону

  • Цели звонка и способы их достижения

Моделирование общения по телефону/мессенджеру БЕЗ визуального контакта: анализ и обратная связь

Манипуляции и другие формы влияния

  • Формы влияния на человека. Почему манипуляции так популярны?

  • Конфликтные и неконфликтные формы влияния

  • Необходимые условия манипуляции

  • Конструирование манипуляции

  • Что делать, если Вами манипулируют?

Применение вопросов в продажах

  • Вопросы – основной инструмент специалиста по продажам

  • Направляющие и проясняющие вопросы

Каналы убеждения: как понять, чему доверяет клиент

  • Прямые и периферийные способы убеждения

  • Три канала убеждения

  • Как определить ведущий канал?

  • Как подобрать и подать правильные аргументы? 

Направление мотивации клиента: как подавать информацию, чтобы она оказывала влияние на скорость принятия решения?

  • Мотивация «От» и мотивация «К»

  • Как определить ведущую мотивацию?

  • Специфика мышления людей с разной мотивацией

  • Как подобрать и подать правильные аргументы?

Прояснение потребностей

  • Коммуникативный и аналитический способ прояснения потребности

  • Модель прояснение потребности в общении с клиентом

  • Два типа потребности: «желание» и «боли»

Презентация: польза и вред

  • Какова суть презентации?

  • Когда полезна, а когда вредна презентация?

  • Проведения презентации в зависимости от глубины контакта

  • Что должна включать в себя убедительная презентация?

  • Природа возражений

  • Возражения и сопротивление : разница в понятиях и подходах

  • «Настройки» специалиста по продажам для работы с возражениями

  • Алгоритм работы с возражениями

  • Техники работы с возражениями

Специфика очного общения

  • Каналы восприятия

  • Дополнительные возможности очного общения

  • Специфические сложности при личной встрече

  • Специфика работ в разных коммуникативных центрах

  • Техники подстройки на встрече

  • Модель разговора при встрече

  • Цели встречи и способы их достижения

  • Заключение сделки: способы

Моделирование общения по телефону/мессенджеру С визуальным контактом: анализ и обратная связь

Переговоры

  • Что такое переговоры и коггда они нужны?

  • Модель Томаса-Килмана

Конфликты и рекламации

  • Что такое конфликт. Природа конфликта

  • Открытые и скрытые конфликты

  • 5 основных причин конфликта

  • Какие действия провоцируют конфликт? 8 проявлений

  • Алгоритм работы с конфликтом

  • Отличие жалоб и рекламаций. Алгоритмы работы

Модель DISC

  • Краткая историческая справка

  • Оси модели

  • 4 типа: описание

  • Примеры

  • Определение своего типа

Применение в продажах

  • Как распознать?

  • Как вести разговор?

  • Как получить расположение?

  • Как подвести к заключению сделки?

Какой будет результат для бизнеса?

команда компании

Специалисты по продажам улучшат общение с клиентом

команда компании

Получат целостное представление о продажах, как о системе

команда компании

Будут лучше понимать психологию клиента

команда компании

Поймут, когда и зачем нужны активные продажи

команда компании

Сейлзы будут знать, как и что можно говорить, а как - не стоит

команда компании

Разберутся, как выстраивать долгосрочные отношения 

команда компании

Изучат и опробуют техники и приемы продаж в В2В

команда компании

Изучат и опробуют переговорные техники и приемы

команда компании

Специалисты по продажам разберутся с воронкой продаж и каждым шагом процесса продаж

команда компании

Поймут, как работать с возражениями, а как с сопротивлением

Что получат участники?

команда компании

Понимание системы продаж

Участники получат объемную картину того, что такое продажи и как они осуществляются. Увидят взаимосвязь между прилагаемыми усилиями и результатом, количественными и качественными показателями.

команда компании

Понятные и применимые техники

Техники и приемы в общении с клиентом, рассматриваемые в ходе тренинга, максимально практичны. В перерывах между модулями, участники смогут опробовать их на практике, и увидеть эффективность.

команда компании

Понимание, куда расти дальше

Идеальных продавцов не бывает. Но не всегда ясно, в каком направлении стоит развиваться. Благодаря системности курса участники смогут обнаружить собственные "белые пятна".

команда компании

Разобранные кейсы

Участники смогут разобраться, что же не сработало с тем или иным клиентом. Понять как действовать по другому и применить это в будущем. Поскольку формат тренинга предполагает постоянный диалог, каждый получит ответы на свои вопросы.

Отзывы заказчиков*:


Опыт проведения курса в разных странах СНГ показал, что тренер обладает навыком находить общий язык с представителями различных наций, создавая во время учебного процесса доверительную и располагающую к обучению атмосферу. Абсолютное значение коэффициента удовлетворенности участников составило 94%, а абсолютное значение коэффициента удовлетворенности тренером составило 97%, что существенно превысило наши ожидания.

Мы рекомендуем Моргуненко А. В. в качестве тренера и разработчика учебных программ.

Сергей Мартынчук, Area Sales & Channel Manager


Особо хотим отметить индивидуальный подход Антона в подготовке тренинга. Программа тренинга была  разработана непосредственно под специфику работы нашей компании и реализуемых решений.

Все темы тренинга были изложены четко, просто и вместе с тем развернуто и интересно с примерами из реальной жизни.

Будем рекомендовать Антона Моргуненко в качестве тренера своим партнерам и друзьям.

Николай Аношкин, Коммерческий директор компании ТОО "Компания Пионер"

* приведены цитаты людей, заказывавших обучение и оценивавших его эффективность. Обучение проводилось в аудиторном формате.

или свяжитесь со мной по прямому телефону +38 067 9005213

Заказывая этот курс, Вы фактически ничем не рискуете. Если Вас не устроит качество материалов или формат их подачи, Вы сможете отказаться от продолжения после первого же занятия.