Введение: активные и пассивные корпоративные продажи

• Что такое активные продажи и когда они нужны

• Каналы активных продаж

• Преимущества и недостатки активных продаж

• Классические ошибки

• Основные понятия активных продаж

• Воронка продаж

• Продукты, услуги и решения: в чем разница

• Длительность цикла продажи

• Коммуникативные центры клиента

Предметная база активных продаж

• Сейлз-процесс активных корпоративных продаж

• Ошибки, допускаемые в сейлз-процессе

• CRM: зачем это продавцу?

Специалист по продажам

• Ролевая модель специалиста по продажам: самоанализ

• Типы сейлзов. Связь с длительностью цикла продажи

• Саморазвитие специалиста по продажам

• Субъектные и объектные продажи: когда Вы нужны компании в качестве специалиста по продажам?

• Стоимость и цена: для думающих сейлзов

• Демпинг. Методы борьбы с демпингом

Руководитель отдела продаж (РОП)

• Ролевая модель РОП: самоанализ

• Как оценить продавца при подборе 

• Анализ Ваших сотрудников 

• Как развивать специалиста по продажам

• Кого развивать, кого увольнять?

• От чего зависят продажи: факторы влияния

• Анализ факторов влияния в Вашей среде

• Принципы мотивации специалистов по продажам

• Какие цифры нужны руководителю отдела корпоративных продаж?

• Какие документы нужны специалисту отдела продаж?

• CRM: инструмент управления отделом продаж

• Внедрение CRM

• ФАКУЛЬТАТИВНО: цифровые метрики управления отделом продаж

Баланс позиций в общении с клиентом

• Что такое коммуникативные позиции и какими они бывают

• Характеристики каждой из позиций

• Адекватные и неадекватные позиции в продажах

• Баланс позиций

• Разбор кейса

Коммуникативные техники и приемы

• Какие техники улучшают коммуникацию? Обзор 8 пунктов

• Как прервать человека, не перебивая его

• Как стимулировать к говорению: вербальное и невербальное сопровождение

• Получение и выражение согласия собеседника

• Паузы: полезные и вредные

• Как проявлять интерес к собеседнику

Специфика общения по телефону/мессенджеру

• Каналы восприятия

• Сложности в передаче информации

• Сложности в управлении контактом

• Повышенная напряженность

• Техники подстройки по телефону

• Модель разговора по телефону

• Цели звонка и способы их достижения

Моделирование общения по телефону/мессенджеру БЕЗ визуального контакта: анализ и обратная связь

Манипуляции и другие формы влияния

• Формы влияния на человека. Почему манипуляции так популярны?

• Конфликтные и неконфликтные формы влияния

• Необходимые условия манипуляции

• Конструирование манипуляции

• Что делать, если Вами манипулируют?

Применение вопросов в продажах

• Вопросы – основной инструмент специалиста по продажам

• Направляющие и проясняющие вопросы

Каналы убеждения: как понять, чему доверяет клиент

• Прямые и периферийные способы убеждения

• Три канала убеждения

• Как определить ведущий канал?

• Как подобрать и подать правильные аргументы? 

Направление мотивации клиента: как подавать информацию, чтобы она оказывала влияние на скорость принятия решения?

• Мотивация «От» и мотивация «К»

• Как определить ведущую мотивацию?

• Специфика мышления людей с разной мотивацией

• Как подобрать и подать правильные аргументы?

Прояснение потребностей

• Коммуникативный и аналитический способ прояснения потребности

• Модель прояснение потребности в общении с клиентом

• Два типа потребности: «желание» и «боли»

Презентация: польза и вред

• Какова суть презентации?

• Когда полезна, а когда вредна презентация?

• Проведения презентации в зависимости от глубины контакта

• Что должна включать в себя убедительная презентация?

• Природа возражений

• Возражения и сопротивление : разница в понятиях и подходах

• «Настройки» специалиста по продажам для работы с возражениями

• Алгоритм работы с возражениями

• Техники работы с возражениями

Специфика очного общения

• Каналы восприятия

• Дополнительные возможности очного общения

• Специфические сложности при личной встрече

• Специфика работ в разных коммуникативных центрах

• Техники подстройки на встрече

• Модель разговора при встрече

• Цели встречи и способы их достижения

• Заключение сделки: способы

Моделирование общения по телефону/мессенджеру С визуальным контактом: анализ и обратная связь

Переговоры

• Что такое переговоры и коггда они нужны?

• Модель Томаса-Килмана

Конфликты и рекламации

• Что такое конфликт. Природа конфликта

• Открытые и скрытые конфликты

• 5 основных причин конфликта

• Какие действия провоцируют конфликт? 8 проявлений

• Алгоритм работы с конфликтом

• Отличие жалоб и рекламаций. Алгоритмы работы

Модель DISC

• Краткая историческая справка

• Оси модели

• 4 типа: описание

• Примеры

• Определение своего типа

Применение в продажах

• Как распознать?

• Как вести разговор?

• Как получить расположение?

• Как подвести к заключению сделки?