В таком нетривиальном подходе, как социально-психологический бизнес-тренинг (СПБТ), участникам бывает сложно понять, продвигаются ли они хоть как-то в направлении развития. Хуже того, часто есть ощущение, что время расходуется зря, и продвижение нулевое.

Радует то, что в рамках СПБТ это ощущение обычно не соответствует действительности. И вот, чтобы легче было понять, «а туда ли мы идем?», я решил выложить этот материал.

Чтобы легче было разобраться, рассмотрим модель специалиста по продажам, построенную на основе модели Нейро-Логических Уровней (она же пирамида Дилтса)

Уровень 1. Знания предметно-материальной базы. Это базовая информация, которой должен владеть продавец: продуктовая линейка, с кем и по каким вопросам общаться внутри компании, где его рабочее место и т.п.

Уровень 2. Тактика продаж. Это навыки общения продавца. Или то, насколько успешно он добивается своих целей в пространстве коммуникации: как налаживает контакт, задает вопросы, ведет переговоры, проводит презентации и т.п.

Уровень 3. Стратегия продаж. Это, во-первых, алгоритм действий, приводящий к успешным продажам (сейлз-процесс). Во-вторых, стратегическое мышление (способность посмотреть на ситуацию с разных сторон, проанализировать, предвидеть последствия тех или иных действий и событий…)

Уровень 4. Установки и убеждения. То, в чем убежден и на что опирается продавец. Здесь важно отметить, что обычно это не выводы, к которым он пришел путем логических умозаключений, а некие «постулаты», не подвергающиеся внутренней критике. Иными словами, это то, во что специалист по продажам верит, не задумываясь. Примером могут быть такие убеждения: «продать можно все, что угодно», «на каждый товар свой покупатель», «для клиента самое важное – это цена», «успешным продавцом нужно родиться», «самое важное в продаже – цена», «обучиться можно чему угодно», «все, что происходит – к лучшему» и т.п.

Уровень 5. Ценности. Здесь имеются в виду не золото-бриллианты, а нематериальные ценности. Это внутренние ориентиры продавца, опираясь на которые он определяет, что для него хорошо, а что плохо; что правильно, а что неправильно. На основе ценностей человек осуществляет выбор. В том числе и выбор работы. Например, если у продавца ценность «порядочность», а компания занимается выманиванием денег у населения под видом инвестиций, то такой продавец не сможет работать в такой компании.

Обычно Социально-Психологический бизнес-тренинг по продажам работает на уровнях 2-4. 1й уровень как правило изучают в рамках введения в должность и на специальных продуктовых тренингах. А 5-й выходит за рамки бизнес-тренинга (хотя вполне входит в рамки социально-психологического тренинга).

Теперь давайте рассмотрим, как же понять, движетесь ли Вы на тренинге в сторону развития, или, действительно, ничего не происходит. Перемещаться по уровням будем снизу-вверх.

Уровень 2. Тактика продаж. Здесь есть как очевидные, так и не очевидные маркеры продвижения. Чего обычно ждут участники от тренинга по продажам? Конечно, «фишек»: техник, инструментов, приемов, особенно психологических. Они относятся, как Вы уже поняли, к уровню 2.

Но не только «фишки» входят в этот уровень. Кроме специальных коммуникативных техник (к ним можно отнести подстройки, модель DISC, каналы убеждения и т.п.) в этом уровне также отрабатываются навыки. Причем как в групповом, так и в индивидуальном формате.
Как понять, что навыки отрабатывались? Здесь уже более сложная ситуация, т.к. их отработка может быть неочевидной. Это могут быть как специально организованные тренером упражнения, так и «просто разговоры», за которыми лежит та или иная предметная задача. В ходе таких разговоров можно тренировать, например, применение вопросов, развитие сензитивности, работу с конфликтами...
Итого, в общих чертах, можно сказать, что если во время тренинга Вы много общались, то уровень два, с большой степенью вероятности, Вы хорошо отработали. Только есть нюанс: речь идет про общение публичное, слышное всем участникам и тренеру, а не общение в кулуарах или «на ушко».

Уровень 3. Стратегия продаж. Здесь тоже два типа маркеров. Первый: если Вам стало понятнее, что в какой последовательности делать для повышения вероятности продаж, то Вы успешно осваиваете сейлз-процесс. Второй: если Вы работали над тем, чтобы рассмотреть рабочие или тренинговые ситуации с разных сторон, делали анализ, находили то, что не очевидно на первый взгляд, анализировали последствия того или иного варианта продажи и т.п., то Вы развивали стратегическое мышление. И в первом и во втором случае Вы «прокачивали» третий уровень.

Уровень 4. Установки и убеждения. В общем и целом, можно сказать, что Вы двигались в развитии своих убеждений и установок в том случае, если испытывали не слишком приятные эмоции: Вас что-то раздражало, Вы были не согласны, злились, возмущались, отказывались выполнять упражнение… Почему так? Потому что, когда происходит работа с установками и убеждениями, психика начинает защищаться. Это можно сравнить с болью от инъекции. Даже если доктор вводит Вам полезное лекарство, боль от иглы шприца все равно ощущается. Также и в тренинге. Если Вы начинаете работать с мешающей продавать установкой (например, «самое важное в продаже - цена»), психика все равно будет защищаться. И делает она это с помощью негативных эмоций и переживаний.

Есть еще один маркер, работающий в социально-психологическом тренинге продаж, и чаще всего не работающий в других – ощущение зря потерянного времени. Поясню. Есть две ситуации. Первая: когда Вы сидите на тренинге-лекции и тренер рассказывает то, что Вы давно уже знаете, у Вас возникает ощущение зря потерянного времени. И, вероятно, Вы, действительно зря его теряете. Вторая: когда Вы находитесь на тренинге СПТ, тренер ничего не рассказывает, но и участники ничего не делают, возникает ощущение зря потерянного времени. Но это ощущение совсем другое, отличается от первого варианта. Если в первом случае у Вас возникает мысль в стиле «ну вот, опять то же самое», то во втором случае что-то вроде «что за ерунда, вообще не понятно, что от нас хотят». И вот второй вариант может оказаться весьма полезным именно для работы с психологическими установками.

Итак, подведем итоги.
Если в «информационных» тренингах (читай – интерактивных лекциях) полезность измеряется тем, насколько нова полученная Вами информация, то в СПБТ все не так просто. В социально-психологическом бизнес-тренинге Вы можете не услышать вообще ничего нового, да и цели такой нет. Это психология в продажах в чистом виде.

Как бы это парадоксально не звучало, но косвенным признаком эффективности СПБТ является дискомфорт его участников.
Что касается практики, то в этих двух случаях она тоже совершенно различна. В «информационных» тренингах практика нужна для того, чтобы участники лучше усвоили новую информацию. А СПБТ целиком состоит из практики, и нужна она для конструктивных изменений. Ну, и если речь идет о корпоративном тренинге, то СПБТ, разумеется, помогает улучшить атмосферу в коллективе.

Лично для меня СПБТ намного интереснее (и как для тренера, и как для участника), поскольку с учетом развитости интернета информации итак хватает. Но это для меня. А как для Вас?