Ваш отдел продаж может работать лучше!

Продажи слабее, чем должны бы быть? А тренинги не дают результатов? Проблемы в системе, и ее нужно оптимизировать. Это займет от 3 часов до 3 месяцев. Хотите разобраться?

Odoo • Изображения и текст

Мой опыт работы в Украине и 7-ми странах русскоязычного пространства показывает, что в 70-75% случаев обучение продавцов оказывается не достаточным для того, чтобы продажи "заработали". 

Антон Моргуненко, бизнес-психолог

 

Почему проседают продажи?  

Давайте посмотрим на примерах из реальной практики (нажмите на "+", чтобы увидеть детали):

Как это выглядит: в отделе продаж есть руководитель и продавцы. Все продают всё. Есть несколько самых крутых сейлзов, которые приносят максимум прибыли (обычно руководитель отдела / директор / собственники). Есть те, кто продают часто, но по чуть-чуть. Другие вообще стараются избежать контакта с клиентом. Одни завидуют другим.  ТОПы продаж не хотят заниматься рутиной, вроде отчетов и холодных звонков.

Как результат:  все работают хуже, чем могли бы, а компания теряет продуктивность отдела продаж - то есть, деньги. Не говоря уже о том, что для компании ТОП-продавцы не заменимы - а это потенциальная угроза бизнесу.

Что делать? 1.Понять, какие функции должны реализовываться в отделе продаж. 2.Грамотно сгруппировать эти функции в различные должности. 3.Составить психологический портрет и требования для каждой должности. 4.Создать метрики для подбора.

Как это выглядит: в компании есть отдел продаж. В целом все хорошие люди, неплохие продавцы и вроде стараются. Одна беда - продажи не на том уровне, что хотелось бы. А дело в том, что один  и тот же продавец может быть хорош в холодных продажах, и плох в проектных. А сейлз, успешный в FMCG, может быть обречен на провал в корпоративных продажах услуг.

Вопрос: сколько СЕЙЧАС у Вас работает тех, кто при всем желании не сможет дать нужный результат? Какие у них зарплаты? И сколько стоит содержать их рабочие места? Сколько денег Вы тратите зря ежемесячно? Не говоря уже о  дискомфорте сотрудников, которые уверены, что проблема в планах продаж и рынке. Скажете, проблема подбора? Возможно да, а возможно и нет. У Вас могут оказаться хорошие продавцы, но не на своих местах.

Что делать? 1.Провести оценку сотрудников на соответствие занимаемым должностям. 2.Составить план по каждому сотруднику: оставить как есть /развить навыки-знания / переместить на другую должность / уволить. 3. Определить, каких специалистов не хватает. 4.Реализовать план оптимизации

Как это выглядит: Вы нанимаете нового продавца. Он соответствует портрету должности и всем прочим требованиям. И вот, он приходит на работу. В первое время им занимаются довольно плотно, а дальше... Взрослый, разберется сам. Времени нет, продавать надо!

Как результат: продавец с большим потенциалом "въезжает" в работу 3 месяца вместо одного, чувствует себя брошенным, а вокруг - в компании - видит бардак. Хорошо, если он все же останется - тогда ущерб составит "всего-навсего" два месяца (зарплата, рабочее место, недовыполненые планы отдела...) Но он может и вообще уйти. Сколько денег он мог бы принести в компанию, если бы остался? А что он будет говорить о Вашей компании?

Что делать? 1.Создать процедуру адаптации. 2. Создать систему самоучителей, в том числе книгу по продажам - это существенно сэкономит время других сотрудников и повысит скорость адаптации. 3.Внедрить систему так, чтобы она, действительно, работала.

Как это выглядит: специалисты отдела продаж в компании довольно неплохие. У кого-то получается лучше, у кого-то - хуже. Каждый продает по-своему. И, возможно, совсем не так, как следовало бы. 

Что не так? А теперь представьте, как выросли бы продажи, если бы в компании существовал выверенный алгоритм действий, приводящих к максимальному результату. И речь не о скриптах разговора - они часто только мешают. Речь о последовательности действий (едином выстроенном процессе продаж) и эффективной тактике (эффективных коммуникациях). Где его взять? С одной стороны, исследуя опыт Ваших лучших продавцов. С другой - используя опыт международной практики.

Что делать? 1.Провести ревизию и оптимизацию существующего сейлз-процесса. 2.Ознакомить с единым сейлз-процессом сотрудников отдела продаж и вовлечь их в работу по нему. 3.Интегрировать сейлз-процесс в систему продаж для повседневного использования. 4.Провести тренинги по продажам для развития навыков и синхронизации

Как это выглядит: одни продавцы не знают/не умеют элементарных вещей. Другие - опытные - все знают, только не применяют. И вообще, относятся к клиентам с некоторым пренебрежением в стиле "да что они понимают..." Или другой вариант: у продавцов все хорошо до тех пор, пока не возникает "нештатная ситуация". Например, рекламация. Или встреча с очень важным клиентом. И вот, в такой внештатной ситуации все навыки и умения продавцов вдруг куда-то исчезают.

Как результат: потенциальные клиенты есть, встречи/презентации/переговоры есть, а продаж нет. Или второй вариант: все хорошо, только пока продавцы общаются с руководителями малого-среднего ранга, и пока нет конфликтных ситуаций.

Что делать? 1.Сформулировать учебную задачу. 2.Разработать план обучения. 3.Реализовать план обучения. 4.Провести оценку эффективности обучения.

Как это выглядит: все работают не так, как надо. Отчеты вовремя не сдаются. Сложно кому-то что-то поручить. Люди сами не берут на себя ответственность. И вообще, "хочешь сделать хорошо - сделай это сам". 

Что не так? Похоже, руководитель все тянет на себе, а сотрудники не возражают. 

Что делать? 1.Определить список задач. 2.Системно решать их в формате индивидуального консультирования. 3.провести оценку эффективности.

Здесь часто встречаются две ситуации. 

Первая: продавцы имитируют буйную деятельность, но на самом деле работают "спустя рукава". А когда в коллектив приходит новый, полный энергии сейлз, то спустя несколько месяцев он становится таким же, как все - низко продуктивным. А еще есть токсичные сотрудники, убедительно рассказывающие, почему продавать тяжело и почти не возможно.

Вторая: продавцы действительно стараются, вкладывают много усилий - а прибыли нет. Потому что вкладываются они не туда, куда нужно.

Что не так? В обеих ситуациях проблема кроется в неправильно настроенной системе мотивации.

Что делать? 1.Проанализировать, насколько существующая система мотивации соответствует должностям и целям. 2.Оптимизировать систему мотивации. 3.Внедрить ее в повседневную практику.

В Вашей компании другие сложности? Напишите в viber, и получите индивидуальные рекомендации

Что делать?

Что мы сможем сделать для улучшения Ваших продаж:

Повысить продуктивность каждого сейлза

Изучим имеющуюся, и при необходимости разработаем новую систему мотивации. Ведь именно она регулирует что и как будут делать сотрудники отдела продаж.

Повысить результативность системы продаж

Проанализируем Ваш сейлз-процесс, его специфику. Определим, какие типы продавцов Вам нужны, а какие не подходят. Четко опишем портреты и выделим метрики для подбора.

Повысить скорость адаптации "новичков"

Разработаем эффективную и четкую процедуру: так, чтобы "новичок" адаптировался быстро и не отвлекал зря других. Также разработаем самоучитель по продажам с Вашей спецификой.

Оценить сейлзов и оптимизировать отдел

Основываясь на модели продаж, мы проведем оценку и узнаем: кто из Ваших продавцов не на своем месте. По результатам оценки проводятся перемещения на другие позиции или увольнения.

Развить навыки продаж и переговоров

Обучение продажам возможно для начинающих (им нужны знания), опытных (им нужны тренировки), и экспертов (им нужен индивидуальный коучинг). Составим и реализуем план развития каждому

Улучшить  управление продажами

Изменения, как и ухудшения, начинаются с руководителя. Индивидуальная работа с руководителем отдела продаж, директором или собственником - залог успеха.

Кто будет заниматься улучшениями?

Антон Моргуненко уникальный специалист, компетентный и в продажах, и в психологии

  • С 2002 года в продажах

  • 15+ лет консультирования

  • 71% клиентов обращались повторно

  • 8 стран

  • 140+ реализованных проектов в консалтинге

  • Сертифицированный тренер-психолог, консультант

Продавал:

  • Рекламу

  • Программное обеспечение

  • "Железо" (ИТ)

  • Автомобили

  • Услуги обучения и консультирования


Odoo • Текст и изображения

Квалификация подтверждена:

Odoo - образец 1 для трех столбцов

Аттестат тренера СПТ. Супервизор. Подготовка 2 года. Соответствие ЕАП

Позволяет проводить тренинги развития навыков и изменения убеждений, консультировать группы, проводить фасилитационные процессы.

Odoo - образец 1 для трех столбцов

Сертификат НЛП-практика. Срок подготовки 1 год

Позволяет консультировать, проводить оценку персонала, работать с мышлением и мотивацией

Odoo - образец 1 для трех столбцов

Международные сертификации CPBA, CPMA, CPEQA

Сертификаты дают право заниматься оценкой персонала, оценкой и оптимизацией внутреннего взаимодействия, EQ, мотивацией.

Инвестируя сумму, равную 1-3 зарплатам хорошего сейлза, Вы сохраните время, нервы и десятки тысяч долларов

                        Услугами улучшения продаж уже воспользовались:


                        Отзывы заказчиков:

                        команда компании

                        Михаил Ласкин, региональный директор Тайгер Оптикс

                        Я сотрудничаю с Антоном более 5 лет. Он вёл тренинги для моих отделов продаж в двух компаниях. Основное преимущество Антона- это возможность менять не только бизнес процессы а компании, но также давать возможность людям раскрываться! Я всегда рекомендую его тем, кто хочет выстроить свою компанию и улучшить бизнес процессы. Он не аниматор, его тренинги это работа и причём часто со слезами.

                        команда компании

                        Павел Пронченко, коммерческий директор Alatau Innovations

                        В качестве внешнего специалиста Антон помог нам разработать модель отдела продаж, включающую: количество сотрудников, должности и их функционал, модель управления продавцами в главном офисе и удаленно (филиал в Астане), психологический портрет для каждой из должностей, критерии для подбора персонала на каждую из должностей, модель оплаты труда и регулирования эффективности. Хочу отметить высокий профессионализм, требовательность к качеству собственной работы.

                        команда компании

                        Максим Розгон, собственник и CEO OSOBA

                        Рекомендую Антона как очень опытного тренера. Недавно с его помощью провели обучение своих сотрудников по теме: "Переговоры в рекрутинге". Остались очень довольны результатом. Так как кроме основной задачи по повышению уровня коммуникативных навыков, удалось поднять темы личностных барьеров рекрутеров, которые мешали им на уровне установок проводить более эффективную коммуникацию с Заказчиком

                        команда компании

                        Alexey Gustov, Technical Solutions Sales Manager at Ericsson

                        Professional business coach, very experienced and communicable. Possessed a deep knowledge and a powerful practical use of the subject. I plan to attend his courses in a future.

                        Как все будет происходить?

                        Шаг 1. Напишите  что заинтересованы в сотрудничестве, или позвоните.
                        Шаг 2. Во время НЕОПЛАЧИВАЕМОЙ беседы мы определим, что именно нужно улучшать в Вашей системе продаж.
                        Шаг 3. Мы разработаем и утвердим конкретные шаги, которые нужно сделать. 
                        Шаг 4. Вы получите смету и тайминг работ, мы  все согласуем. Затем Вы вносите 50% предоплаты.
                        Шаг 5. Совместно мы реализуем все намеченные шаги.
                        Шаг 6. Оцениваем результаты, планируем дальнейшие действия.
                        Шаг 7. Вы вносите остаток суммы.

                        Результат гарантирован финансово!

                        Если требуемый результат не достигнут (шаг 6), то Вы не оплачиваете вторые 50% (шаг 7).

                        Odoo • Изображение с заголовком
                          Вы готовы к улучшениям? Не откладывайте на потом! Ресурс специалиста ограничен - одновременно в работе могут быть не больше 3-х компаний. Написать в Viber или Telegram - это легко и бесплатно

                        Услуги предоставляются для стран русскоязычного пространства