Какой бизнес не возьми – за редким исключением – продажи являются базой, без которой все остальное не мысленно. Деньги – это кровь бизнеса и его суть, с этим трудно поспорить. Конечно, очень важны идеи, люди, продукт, культура… но все это не будет работать, если в компании не будет денег.

Подход к созданию денежного потока в гигантских компаниях и конгломератах кардинально отличается от всех остальных, а потому эта статья – не для них. Мои клиенты это, во основном средний и малый бизнес. И для таких компаний продажи – это вопрос ежедневный, насущный. Я лично знаю не так много собственников, которые со счастливой улыбкой могут сказать что-то вроде «Меня этот вопрос вообще не беспокоит, все идет как по маслу». Гораздо чаще я слышу «Нормально». Или «Работаем». Или, в уже более сложном варианте «Продаю, в основном, я».

И вот в помощь Вам я создал эту статью, за которую меня могут покритиковать мои коллеги. Почему? По той причине, что это не статья – это аналитический инструмент. Если Вы не просто прочтете ее, а возьмете как основу для анализа Ваших продаж, то Вы фактически обречены на улучшения. А такие инструменты обычно продают, причем за дорого. Но я придерживаюсь той позиции, что всегда остается место для сотрудничества, а эта моя помощь поможет мне наладить мост лично с Вами. Поэтому обращайтесь, если будут вопросы!

 

Простой, но неоднозначный путь: тренинг

Часто первое, что приходит управляющему собственнику (или нанятому директору) компании, когда нужно повысить продажи – это провести учебное мероприятие для отдела продаж. Тренинг многими воспринимается как некая панацея. Средство от всех болезней. Плохие продажи? Провели тренинг - и все будет замечательно!

 К сожалению, это не так. Тренинг, и тем более привычный нам «бизнес-трениг» (который правильно было бы назвать интерактивной динамической лекцией, а вовсе не тренингом, говорит мое психологическое ВО), могут оказаться совершенно бесполезными. Ведь проблемы могут быть вообще не связаны с эффективностью продавцов. А тренинг  может поправить только именно эту составляющую.

Смехотворно выглядят заверения «тренеров» про гарантированное увеличение продаж после проведения краткосрочного учебного мероприятия. Я даже не представляю, как собственники и директора, люди опытные и умные, могут верить всем этим «увеличение продаж на хх% после нашего тренинга!» Но нам всем хочется верить в сказку…

Дело в том, что очень часто причина вообще не в продавцах. Тренинг в любом случае будет полезен, конечно, как элемент развития людей и системы. Но скажется ли он на продажах? Большой вопрос!!!

 

Эффективный путь: объемный анализ работы отдела продаж

Часто планы продаж не выполняются вовсе не по причине низкой компетентности его сотрудников, а в следствии совершенно других факторов. И здесь собраны основные из них:

1.    Личные качества сотрудников. Цели анализа две:

А) Анализ изменяемых качеств. Т.е. понять, насколько личные качества сотрудников отдела продаж, в том числе их знания и навыки, соответствуют тем функциям и задачам, которые возложены на них. И вот как раз здесь решением проблемы может быть повышение их квалификации – т.е. тренинг. А может и не быть – иногда лучше изменить структуру отдела, оптимизировать должности и функциональные обязанности, что позволит более полно реализовывать потенциал сотрудников и повысит их продуктивность даже без всякого обучения.

Б) Анализ неизменяемых качеств. И здесь все сложнее. Это такие характеристики, которые или не меняются вовсе, или меняются с таким трудом, что на это уходят годы упорной работы. Что можно отнести к таким качествам? Уровень интеллекта, уровень проактивности, культуру и воспитание… Для чего, мне кажется, ясно. Если неизменяемое качество не соответствует функциям продаж, то самое разумное – признать это, а не пытаться переделать человека. Очевидно? Да. Но  Вы не поверите, как часто я встречал ситуации, где должность аккаунт-менеджера занимает человек, у которого крайне низкий культурный интеллектуально-культурный уровень. А руководитель отправляет его на тренинг за тренингом, и надеется на рост…

 

2.    Инструменты работы продавцов. Цель анализа: понять, насколько предметно-материальная база, на которой работают сотрудники, позволяет им достичь полученных целей: какие у них рабочие места, каналы коммуникации, средства организации деятельности.

Довольно часто я встречал ситуации, в которых сотрудники ОП с большим скрипом выполняли свои обязанности из-за такой простейшей причины, как медленные ноутбуки. Вот представьте: на кону хорошая сделка, а ноутбук еле тянет, зависает, тормозит – в общем, бесит продавца как только может. И вот наш сотрудник думает уже не столько о марже, клиенте и гладкости сделки, сколько о дурацком ноуте! Так просто….

А иногда сотрудники ОП не имеют базы данных клиентов и не знают, где ее взять. Останавливает ли это процесс работы? Нет. Замедляет ли это процесс работы? Разумеется! А план продаж – это ведь и про скорость, не так ли?

 

3.    Объекты работы. Цель анализа: понять, насколько вероятно выполнение поставленных целей с точки зрения анализа имеющихся реалий - ситуации на рынке, качества и цены продаваемой продукции и т.п. Иными словами, нам нужно понять, насколько наш товар (услуга) со всеми его характеристиками, включая цены, адекватен рынку.

И здесь Вам нужен хороший маркетолог. Конечно, Вы можете сказать, что хороший продавец и снег в антарктиде продаст за дорого. Может быть. Но я придерживаюсь иной позиции. Продать он его может, но насколько долгосрочным и стратегическим будет этот бизнес? Снег гораздо лучше продается в жарких странах, где его не хватает, при чем с учетом конкурентной обстановки.

 

4.    Другие сотрудники. Цели анализа 2:

А) Анализ атмосферы. Понять, какова эмоционально-идеологическая атмосфера в коллективе, как другие сотрудники влияют на достижение целей. При чем это касается не только других сотрудников отдела продаж, но и смежных отделов, влияющих на качество продаж. Сколько раз я наблюдал, как на драйве и энтузиазме, окрыленный продавец с большой сделкой заходит в бухгалтерию, а выходит оттуда злой и раздраженный!! Влияете ли это на продажи? Ответ очевиден.

Б) Анализ внутренних коммуникаций. Это про скорость и про готовность к сотрудничеству. Точно ли знают Ваши сотрудники ОП куда и к кому по какому вопросу обращаться? Точно ли там этот их вопрос решат? И здесь, по моему опыту, чаще всего на первый план выходит конфликт Отдел Продаж – Отдел Производства (он же технический, ИТ, инженерный, проектный… - какой у Вас?)

 

5.    Система менеджмента (Цели анализа 2:

А) Анализ системы менеджмента. Насколько эффективно система менеджмента предприятия поддерживает сотрудников в достижении озвученных целей. Иными словами: должностные инструкции, бизнес-процессы, KPI’s, система материальной и нематериальной мотивации и т.п.

Б) Анализ личного влияния руководителей. Самый сложный пункт. Проблема в том, что, если говорить языком психологии – Вы столкнетесь с мощной системой психологических защит самих руководителей. Ведь нам так не хочется видеть проблемы в себе! А она часто именно там.

Как может выглядеть проблема плана продаж в контексте п.5.Б? Я легко могу проиллюстрировать. Чаще всего это вовсе не злобный тиран-директор не дающий никому жизни (хотя и такое я наблюдал неоднократно). Очень часто это синдром «отца», когда все самые важные проекты продает сам руководитель, неосознанно боясь потерять контроль и передать их своим сотрудникам. Тем самым лишая их инициатив и самостоятельности, а предприятие – больших объемов продаж. Сколько раз наблюдал я, особенно в Казахстане, такую ситуацию: существует отдел продаж из N-человек, но все они, по сути, помощники. А продает 1 или 2 собственника! Только не говорите о специфической ментальности, я работаю с Казахстаном с 2010 года и не раз помогал изменить подобные ситуации.

 

Подводные камни

Итак, тщательно проанализировав все пять факторов, Вы получите довольно ясную картину того, что происходит в Ваших продажах. Да и вопрос с обучением персонала точно прояснится – нужно ли оно? Ведь вполне возможно, что Вам просто нужно разработать новые KPI’s или переработать структуру отдела. И, казалось бы, все чудесно. Золотая жила у Вас в руках. Но есть подводные камни…

Проводя анализ такого рода, Вы будете подвержены воздействию собственных когнитивных искажений. Что это значит?  Что у Вас будет возникать неосознаваемые и неконтролируемые порывы избежать того, что неприятно. Например, Вашего личного неконструктивного влияния на продавцов. Или очевидная необходимость не обучать, а увольнять. Или явно недостаточная финансовая система поощрений. И тогда анализ не даст результатов. Точнее, даст, но искаженные.

Как этого избежать? Есть два основных пути.

Первый – создать внутреннюю группу, состоящую из нескольких человек. Например, директор, руководитель ОП и HR-менеджер. Так, в составе проектной группы, Вы повысите объективность анализа. Но и тут свой подводный камень – вполне вероятно неконтролируемое статусное давление. Т.е., сам не хотя того, директор будет все же «протаскивать» собственные идеи о причинах проблем.

Второй путь – привлечение внешнего консультанта. Это дороже, но объективность будет совсем на другом уровне. Ведь для внешнего консультанта первое лицо компании – это не начальник, а партнер, и он имеет дело с такими партнерами ежедневно.

 

Подведем итоги:

Многократно проведя подобный анализ, я наблюдал проблемы с продажами, вызванные каждым из 5-ти факторов. Причем чаще всего не одним. Однако лидером является последний, пятый фактор – система менеджмента. Именно поэтому работу над увеличением продаж я рекомендую начинать с того, чтобы провести диагностическую сессию с тем, кто более всего в компании заинтересован в ее успехе – т.е. с собственником или директором. А результаты сессии дадут основу для дальнейшего понимания, что же именно происходит с продажами конкретно у Вас.

#morgunenco #бизнеспсихология #бизнеспсихолог #продажи #инструмент