Кейс: замена пассивных продаж на активные продажи

Сегодня хочу рассказать про интересную задачу, которую я, как тренер Социально-Психологического Тренинга, решал в одной из Украинских телекоммуникационных компаний. А именно: помог внедрить активные продажи в бизнесе, который привык к пассивным. И, кстати говоря, даже письменную благодарность получил за успешное ее решение.

Итак, имеем следующие входные данные

Компания DATAgroup, предоставляющая телекоммуникационные услуги на территории Украины, длительное время была, фактически, монополистом. В отделе продаж сформировался пассивный стиль работы: специалисты по продажам просто обрабатывали входящие запросы. Однако с развитием рынка компания почувствовала сильное давление конкурентов. Возникла необходимость менять стиль работы, делать активные продажи. Однако специалисты по продажам категорически саботировали перемены. Проявлялось это, в основном, не в прямом отказе от изменения формата своей работы, а в приведении мощной аргументации бесполезности и невозможности активных продаж. Увольнением вопрос было не решить: штат продавцов весьма велик (Киев и все областные центры Украины). Пока рекрутеры наберут нужное количество, пока обучат специфике продукта – компания потеряет больше, чем приобретет…

Решение: как внедрять активные продажи

Хотя я писал Выше, что решал задачу в качестве тренера СПТ, но если Вы не знакомы с методом, то Вам сложно будет представить, как это выглядит. Но я попробую описать…

Это совсем не похоже на тренинги, к которым Вы привыкли, если посетили с десяток “бизнес-тренингов”. Это совсем иное мероприятие, и построенное на совсем иной базе. Ну а в данном случае оно отличалось даже от обычных тренингов СПТ и было целиком основано на технологии изменения убеждений Курта Левина (это пишу для любопытствующих, кто захочет узнать подробнее в интернете).

Итак, что же происходило?

Если Вы думаете, что сотрудники компании мечтали внедрить активные продажи и поменять привычный темп работы, то Вы, конечно, ошибаетесь 🙂 Поэтому и работа тренера была не простой.

Весь штат продавцов был разбит на группы численностью до 15 человек. Для каждой из групп была проведена 2-дневная трансформационная программа, целями которой было:

1) изменить отношение к активным продажам. Иными словами, проработать негативные психологические установки, мешающие осуществлять активные продажи.

2) сформировать осознание и принятие того, что другого выхода – кроме активных продаж – нет. Ну, или увольнение (этим тоже кое-кто воспользовался, но количество оказалось меньше, чем был допуск от HR-департамента)

3) сформировать план интеграции ежедневной практики активных продаж в рабочую деятельность.

Результаты: как сформировались активные продажи

• Все три цели были достигнуты.
• Около 20% специалистов по продажам, осознав безальтернативность перехода в активные продажи, уволились из компании. Это нормальный показатель для такой задачи, согласованный допуск был до 30%.
• Руководители отделов и коммерческий директор получили четкий план внедрения активных продаж в своих отделах, опирающийся на цифровые показатели. Что особенно важно: с цифрами плана были согласны и руководство, и специалисты по продажам, поскольку сами же их и разработали.
• А я получил не только гонорар, но и благодарственное письмо. Его Вы можете увидеть в разделе Рекомендации и благодарности на странице Клиенты. Ищите письмо с логотипом DATAgroup.

Выводы

Можно ли было сделать это другим способом? Да, конечно. Вопрос в ресурсах и потерях.

С применением указанных технологий задача перехода с пассивных на активные продажи в рамках всей страны была оперативно решена за 6 календарных дней (1.5 рабочие недели) с потерей 20% персонала.

Если бы эта задача решалась стандартными методами, то заняла бы от 3 до 6 месяцев. Потери в виде увольнений были бы или сильно больше, или сильно меньше. Причем второй вариант хуже – поскольку оставшиеся люди продолжали бы саботаж активных продаж. А убеждения вообще не были бы проработаны, что означает низкую продуктивность на местах.

Если Вам интересны такие кейсы, рекомендую прочесть о том, как были преобразованы продажи в ИТ-интеграторе.

Мы рассмотрели конкретный пример эффективной работы бизнес-психологии в очень живой практике продаж. Специалистов, способных реализовать подобную задачу, крайне мало. Однако, такие специалисты есть и успешно выполняют сложные психологические задачи. Обращайтесь!

Об авторе

Я Антон Моргуненко, бизнес-психолог и организационный консультант. С 2010 года работаю с компаниями Казахстана и Узбекистана.
Узнать больше обо мне