Психологическая типология с помощью модели DISC широко применяется в бизнесе. И Вы, наверняка, с ней сталкивались. Хотя могли и не знать, что это именно она.
Если Вы проходили тренинги по продажам, тренинги по переговорам, тренинги по управлению, “витамины Адизеса” – то наверняка видели ее. Под другим названием, в другой интерпретации, но все же это была она.
Кто придумал?
Очень и очень интересный человек, психолог, маркетолог, гений своего времени, Уильям Марстон. Чем он известен?
- Изложил теоретические основы модели ещё в 1928г в своей книге “Эмоции нормальных людей”
- Изобрел первый функционирующий полиграф (детектор лжи)
- Осуществлял популяризацию звукового кино по заказу правительства США
- Является отцом-основателем феминизма и известен тем, что очень ценил женщин
- Создал Мега популярный комикс чудо-женщина, по которому сняли два фильма (в 1984 и в 2017 гг)
Пожалуй, этого списка уже достаточно, чтобы проникнуться уважением к Марстону.
Типология по модели DISC
Безусловно, в рамках статьи я не смогу полностью описать всю модель. Однако смогу дать общее представление, и это неплохой старт 😉
Типология включает в себя 4 “типа” (смотри картинку ниже), но самое главное – совсем не это.
Важно понимать, что есть, по сути, два применения DISC:
- Во-первых, коммуникативная модель. DISC помогает лучше понимать других людей, находить к ним подход, выстраивать общение.
- Во-вторых, диагностическая модель. На базе DISC созданы профессиональные тесты. Кстати говоря, довольно точные.
Однако путать две этих функции ни в коем случае нельзя. Первой Вы можете легко обучиться на тренинге или по книге, и применять для улучшения Ваших коммуникативных навыков. А вторая – это платно и доступно только сертифицированным специалистам. Которые, в свою очередь, могут такое тестирование предоставить под заказ организациям. Есть и бесплатная версия, но она значительно уступает платной (за деньги вы получаете довольно точный отчет на 20-50 страниц, в зависимости от выбранной версии.
Типология DISC: преимущества в качестве коммуникативной модели
Что мне особенно нравится в этой модели? Ее относительная простота. Только 4 “профайла”, которые к тому же довольно легко запомнить и распознать.
При этом модель подчеркивает, что каждый профайл – не диагноз, а “привычка поведения” – т.е. то, как человек привык себя вести. При чем привычка эта зависит от контекста. Поэтому на работе может быть по одному, а с друзьями – совсем по-другому.
Хотя, могу сказать по опыту, что обычно все же привычки не сильно меняются в зависимости от контекста…
Типология быстро дает возможность существенно улучшить навыки общения. Она позволяет объяснить те или иные поступки другого человека, подобрать нужные слова, найти подход, понять собственные промахи в общении с другими.
С моей точки зрения, ее просто обязан освоить каждый менеджер/специалист по продажам. Тем более, что сделать это совсем не сложно.
Некоторые заблуждения
В результате активной деятельности международных компаний, предлагающих автоматизированную оценку персонала на основе DISC, у многих HR-ов и руководителей сложилось не совсем верное впечатление. Будто DISC – это только автоматизированная оценка персонала, причем весьма дорогая.
Но так ли это? Лишь отчасти.
В случае, когда Вам нужно провести оценку большого количества сотрудников или кандидатов – тогда цены, действительно, не низкие. Рассчитывайте в среднем $50 за одного человека. Зато Вы можете провести очень точную и валидную оценку в максимально краткие сроки.
Так, у меня в опыте есть кейс, когда необходимо было оценить более 200 человек за неделю. И тесты на основе DISC с этим прекрасно справились.
С другой стороны, если Вам не нужна точная оценка, а надо лишь понять, какую коммуникативную модель “выбирает” человек (а это может быть очень важно для его должности), то тесты Вам вообще не нужны. Так, освоив DISC, Вы путем обычного наблюдения с высокой степенью вероятности сможете определить “ведущий профайл”.
Мы помним, что DISC разрабатывался как коммуникативная модель, а тесты на его основе появились намного позже.
Типология DISC Марстона и типология PAEI Адизеса
Вероятно, эта часть статьи будет интересна только тем, кто знаком с моделью “Витамины Адизеса”, она же PAEI, или интересуется ей. Если же Вы не относитесь к таковым, сразу переходите к заключению.
Можно сказать, что код PAEI – это модель DISC в проекции на управление персоналом. Иными словами, модель PAEI, базируясь на модели DISC, показывает, какой Вы руководитель. Поэтому тесты по DISC вполне подойдут для определения кода PAEI в случае, если заполняя такой тест Вы давали ответы о себе в рабочей среде.
Давайте посмотрим, что о каждой из этих моделей пишет Википедия. Конечно, тексты приведены не полностью, т.к. объем слишком велик. Однако содержание не менялось – все, что описано ниже, это цитаты.
Начнем с определений
DISC – четырехсекторная поведенческая модель для исследования поведения людей в окружающей их среде или в определённой ситуации. Является №1 среди коммерческих инструментов оценки, более 80% компаний списка Fortune используют DISC. При оценке поведения человека выделяют четыре аспекта, говорящих о предпочтениях человека. Смотреть на Википедии
PAEI — предложенные Ицхаком Адизесом четыре роли менеджера (производитель результатов — P, администратор — A, предприниматель — E и интегратор — I). Совокупность этих направлений, по мнению автора, отражает основные потребности любой компании. Смотреть на Википедии
А теперь – сравним “типы”.
Красный
D (DISC) — Доминирующие. Девиз: “пришёл, увидел, победил”. Людям с высоким фактором D свойственно быстро принимать решения. Прирождённые лидеры, любят указывать окружающим, что им делать, раздавать команды. Очень целеустремлённые, готовы достигать своей цели, чего бы им это ни стоило, идти “по головам”
P (PAEI) – Производитель. Сосредотачивается на конечном результате и делает так, чтобы конечный продукт или услуга соответствовали всем ожиданиям клиента. Он знает, как добиться необходимого результата прямо сейчас. Отличительные черты: ориентированы на достижение результата, трудолюбивы и продуктивны, предрасположены к действию больше, чем к размышлениям и анализу…
Желтый или оранжевый
I (DISC) — Влияющие. Жизнерадостны и полны оптимизма. Они любят знакомиться с новыми людьми, к любому делу подходят творчески. В ходе беседы могут перескакивать с одного предмета на другой без видимой логической связи, производя впечатление поверхностных. Они описываются следующими словами: убеждающий, магнитный, политический, восторженный, убедительный…
Е (PAEI) – Предприниматель. Сосредотачивается на представлении и создании будущего компании. Предприниматель зачастую использует рискованный подход к решению различного рода бизнес проблем и больше фокусируются на глобальной перспективе. Отличительные черты: творческие личности, проактивные, мыслят цельными образами и не терпят деталей, энтузиасты, вдохновляют других
Зеленый
S (DISC)— Постоянные. Испытывают потребность в надёжности, стабильности и не любят резких изменений. При этом они уделяют большое внимание отношениям между людьми, проявляя к другим такт, внимание и сердечность. Люди с высоким S являются спокойными, мягкими, терпеливыми, притягивающими, предсказуемыми, имеют тенденцию к беспристрастности…
I (PAEI)– Интегратор. Сосредотачивается на объединении людей и помощи в построении личных и функциональных мостов между всеми членами команды. Человек, контролирующий благоприятный климат внутри коллектива, иными словами объединяет людей для достижения общих целей компании. Отличительные черты: способны поддерживать атмосферу взаимного доверия и уважения, умеют выслушать, могут примирять людей и разрешать конфликты, снижать напряженность, рассудительны, справедливы, готовы оказать поддержку.
Синий
С (DISC) — Соответствующие. Придерживаются правил и инструкций. Они тщательно анализируют каждую деталь, прежде чем принять решение. Часто такие люди не стремятся к личному контакту, поэтому могут производить впечатление неэмоциональных, холодных. Люди с высоким С описываются словами: осторожный, требовательный, систематизирующий
A (PAEI) – Администратор. Сосредотачивается на том, как выполняются задачи и требует, чтобы все остальные сотрудники соответствовали текущей политике, процедурам, формальностям и философии компании. Этот человек крайне последователен и организован. Отличительные черты: уделяют внимание деталям, методичны и организованны, мыслят линейно и логически, любят подсчеты и цифры…
Уже из этих кратких описаний видно, как много общего у этих «типов». Если же прочесть книги по каждой из модели, то Вы сможете заметить, что во многом они пересекаются даже в поведенческих мелочах.
Например, для типа S (DISC) характерен высокий уровень эмпатии. А тип I (PAEI) «…слышит, о чем молчит коллега и во всем понимает его». Что ж. Если до этого Вы знали только DISC или только PAEI, то теперь, похоже, Вы знаете сразу две модели 🙂
Заключение
Что в итоге? Модель DISC – одна из тех немногих моделей, которую действительно стоит освоить. Для этого Вы можете прочесть книгу или пройти тренинг.
Что касается книги – рекомендую “Как оказывать влияние на людей в жизни и бизнесе” (И.Толмачева, Д.Козлов).
А тренинг лучше всего пройти не в сертификационном центре, поскольку там Вас обучат прежде всего работе с тестами, а у тренера навыков, который научит, как пользоваться моделью для улучшения коммуникативных навыков. В итоге Вы реально сможете применять ее на практике.
Лично я веду мой авторский тренинг (сохраняя авторской методику Марстона) уже более 15 лет. А в последние 5 лет даже онлайн. Поэтому, если Вашей компании нужно такое обучение, обращайтесь!
♻️ Поделитесь этим материалом с теми людьми, которые интересуются психологией.
👉 Эту статью Вы также можете прочесть на Linkedin.
Об авторе
Я Антон Моргуненко, бизнес-психолог и организационный консультант. С 2010 года работаю с компаниями Казахстана и Узбекистана.
Узнать больше обо мне
Discover more from Антон Моргуненко - бизнес-психолог, тренер, консультант
Subscribe to get the latest posts sent to your email.