Переговоры: 5 рекомендаций по самоподготовке

За 16 лет консультационной практики я провел уйму тренингов на тему переговоры в 8 странах и имею опыт подготовки своих клиентов к переговорам самого разного уровня, от увеличения зарплат и до недружественного разделения бизнеса. И мне есть, чем поделиться…

Как развивать навык вести переговоры?

Прежде, чем пойти на #тренинг по переговорам, прочтите этот текст. Возможно, Вы лучше поймете, в каком направлении двигаться 😉

Когда человек хочет улучшить свою способность ведения переговоров, он обычно старается овладеть специальными техниками и особыми «секретными» приемами. Но начинать имеет смысл совсем не с этого. Чаще всего люди проигрывают переговоры еще до их начала. Сами себе.

Например, это может выглядеть так. Еще до начала чего бы то ни было, Вы думаете:

“но на самом-то деле ОНИ правы“.

Или:

“Объективно У НИХ перевес, но я попробую с этим что-нибудь сделать“.

Или, например, в переговорах о цене:

“у НАС реально завышенная цена. Но что делать, придется убеждать…“

Все эти фразы-мысли увеличивают вероятность Вашего поражения еще до начала переговоров.

Вот 5 конкретных рекомендаций, которые существенно повысят Ваш успех в переговорах.

1. Проработайте свои убеждения

Хотите побеждать в переговорах? Рекомендация №1: начните с проработки собственных убеждений о себе, как о переговорщике.

Убеждения – это то, во что Вы верите безусловно. Не сомневаетесь, не анализируете, не подвергаете сомнениям. Из убеждений люди обычно исходят, как из данности.

Если у Вас есть убеждения в том, что:

• Вы – не слишком хороший переговорщик
• Переговорщиками рождаются, а не становятся
• Вы слишком подвержены влиянию
• Вы эмоционально слабы

…и т.п.

то Вам стоит поработать над тем, чтобы изменить эти убеждения. Иначе Вы в заведомо проигрышной позиции.

2. Примите роль переговорщика “всей грудью”

Вторая, наиболее частая и значимая проблема для переговорщика – это неприятие своей роли.

Например, это может звучать так:

“я инженер, а не бизнесмен“.

Или

“я эксперт по логистике, и вести переговоры – не моя задача“.

Или:

“я руководитель крупной компании, и не буду…“

Как вы понимаете, в случае такого вот ролевого конфликта, шансы на победу тоже сильно уменьшаются. Рекомендация №2: примите роль переговорщика во всей ее полноте.

Например:

“Я инженер, а в современном мире SoftSkills – ключевая компетенция, в том числе для инженера. Я просто обязан уметь хорошо вести переговоры“

“Я руководитель компании, и именно по этому вести переговоры – моя ключевая функция“…

Теперь перейдем к более сложной задаче. Проведем связь между первой и второй рекомендацией – между убеждениями и ролью.

3. Интегрируйте правильные убеждения в свою роль переговорщика

В-третьих, одно и то же убеждение может по-разному работать в разных ролях. Для примера рассмотрим убеждение, которое звучит так: “у меня крутой аналитический ум“.

В роли «Инженер» это поддерживающее убеждение может принять следующую деструктивную форму: “очевидно, что все исходные данные НЕ в мою пользу. Глупо противостоять очевидному, это контрпродуктивно“. И, таким образом, сработать против Вас.

А в роли «Переговорщик» оно уже может звучать так: “очевидно, что все исходные данные не в мою пользу. Но выигрывает не тот, кто объективно прав, а тот, кто лучше ведет переговоры. Так что это превосходная задача для тренировки моих навыков ведения переговоров“.

Не сложно догадаться, в какой роли у Вас больше шансов привести переговоры к желаемого результату.

Хотите достигать в переговорах нужных Вам результатов?

Рекомендация №3: проверьте, какие Ваши убеждения вступают в конфликт с Вашей ролью переговорщика, и постарайтесь изменить их.

Так, если Вы понимаете, что “правда” НЕ на Вашей стороне – это и есть проявление убеждения, играющего против Вас. Попробуйте задать себе вопрос “почему я думаю, что правда НЕ на моей стороне?” В ответе, скорее всего, Вы сможете обнаружить, какое именно убеждение Вам мешает. Кстати, их может быть целый ряд. Когда обнаружите их, попробуйте трансформировать их проявления. Например, как было показано выше, в п.2

4. Проработайте тактику

В-четвертых, проработав свои убеждения и приняв роль переговорщика, можно двигаться дальше.

Теперь уже имеет смысл переходить к тому, с чего обычно начинают обучение переговорам: коммуникативные техники и приёмы. А также всякого рода схемы/алгоритмы.

Обратите внимание: без конструктивных убеждений и принятия роли переговорщика, изучение техник и схем фактически бесполезно. Это будет больше похоже на поиск волшебных пилюль, нежели на реальную подготовку.

Что же касается тем, которые стоит изучить для эффективного ведения переговоров, то это не только “фишки” и приемы. Стоит обратить внимание на:

1. Планирование

2. Тактику и стратегию

3. Навыки влияния

4. Коммуникативные навыки

5. Саморегуляцию

Приступайте к изучению техник и приемов только после того, как примените рекомендации №1-3

Что еще важно сказать? Если рекомендацию №4 частично можно выполнить с помощью Ютуб и книг (хотя на тренинге, через личный опыт, делать это гораздо эффективнее), то №1-3 – нет. Чтобы осознать свои мешающие переговорам убеждения / установки, нужен внешний человек. И не просто человек, а специалист: бизнес-психолог, тренер, консультант по переговорам, психолог… И не просто специалист, а с серьезной подготовкой. Чтобы “принять роль переговорщика” внешняя поддержка часто нужна еще больше.

5. Тщательно подбирайте “учителей”

Поэтому, рекомендация №5: выбирая, где пройти тренинг или индивидуальную подготовку по переговорам – обращайте внимание, с чем там планируют работать, и какая специализация у тренера или консультанта. Лучше всего, если этот специалист будет обладать не просто высшим психологическим образованием, но и реальным опытом консультативной психологии в бизнесе. Иными словами, будет бизнес-психологом.

Резюмируем

Что в итоге?

Мы видим необходимость развития переговорных навыков, поэтому зачастую читаем книги и посещаем тематические тренинги. Безусловно, это полезно. Однако таких мер может оказаться недостаточно, потому что качество книг и тренингов может оказаться низким.

С 2005 года я занимаюсь помощью в развитии переговорных навыков. В моей практике множество кейсов по подготовке клиентов к сложным переговорам, индивидуальному развитию переговорных навыков, тренингов.

Обращайтесь!

♻️ Поделитесь этим материалом с теми, кто хочет развивать переговорные навыки.

👉 Смотрите эту статью на Linkedin.

Об авторе

Я Антон Моргуненко, бизнес-психолог и организационный консультант. С 2010 года работаю с компаниями Казахстана и Узбекистана.
Узнать больше обо мне