Кейс: агро-продажи в условиях дефицита кадров

Агробизнес

Есть такая фраза: если умеешь продавать, то тебе не важно, что именно продавать. Я с ней не согласен. И по тому, что знаком с моделью SPIN, и по тому, что хорошо понимаю, что такое агро-продажи.

Украинская компания Седна-Агро, с которой я сотрудничал на протяжении 8 лет, очень многому меня научила. Какие только задачи мы не выполняли на протяжении этого времени… Но сегодня я хочу рассказать про необычный для меня, очень интересный кейс. Ситуацию кадрового голода в отделе продаж…

За свою практику я имел дело с разными сельскохозяйственными компаниями – агрохолдингами, производителями, ресейлерами (средств защиты растений, семян, техники). И могу сказать, что агробизнес действительно отличается от других.

Агро-продажи, исходная ситуация

Региональная украинская торговая агро-компания. Клиенты компании – как мелкие хозяйства, и крупные агропромышленные холдинги. В регионе существенный дефицит кадров, поэтому специалисты по продажам “на вес золота”. Также в регионе присутствуют очень сильные конкуренты.

Отдел продаж состоит из специалистов двух категорий: 1) опытные профессионалы, достигшие потолка в объеме продаж и не желающие развиваться, чтобы этот потолок поднять; 2) неопытные сотрудники, убежденные, что продавать их товар в таких условиях не возможно: все лучшие клиенты уже распределены, товар ничем не отличается от товара конкурентов, цены выше чем у некоторых конкурентов, доставка дольше чем у некоторых конкурентов… Да и вообще продажа удобрений и средств защиты растений это не так просто.

Продажи держатся на продавцах 1-й категории. Они точно могли бы делать больше, но мешают “короны”. Продавцы 2-й категории получают зарплату благодаря надеждам собственника на то, что когда-то они станут профессионалами.

Что мы сделали, чтобы улучшить агро-продажи

Проводить тренинг навыков в этой ситуации совершенно бесполезно. Профессионалы впадут в сопротивление (они итак все знают, а в агробизнесе очевидно существенно опытнее тренера). А другие продавцы, развивая специфические навыки и изучая техники, будут слушать внутренний голос, который говорит: “все это очень далеко от реальности – на самом деле продавать в таких условиях совершенно не возможно”. Поэтому был выбран формат системной долгосрочной трансформационной программы развития с элементами тренинга навыков.

В течение одного года, ежемесячно, весь отдел продаж участвовал в 2-дневных мероприятиях. Методология – на базе Социально-Психологических Тренингов (СПТ).

Мы работали над тремя задачами:

1) Изменение деструктивных установок неопытных продавцов, усиление их конструктивных установок. Например, вместо деструктивной “в таких условиях невозможно продавать” формировали конструктивную “продавать можно в любых условиях, все зависит от моих умений – за это мне и платят“. Вместо деструктивной “я плохой продавец” – конструктивная “я еще не умею… но могу научиться, при чем прямо здесь“

2) Лабилизация (простите за термин, но другой подобрать сложно): опытным профессионалам необходимо было осознать, что они не идеальны и им есть куда расти. И главное – расти они могут прямо на нашем мероприятии. Сложно, с эмоциями, с возмущениями – но мы это делали.

3) Научение: когда неопытные осознают, что могут научиться продажам и нуждаются в этом; когда опытные понимают, что не идеальны, и им есть куда расти – тогда развитие навыков и изучение коммуникативных техник продаж ложится на благодатную почву. Новички становятся профессионалами, а профессионалы – суперпрофессионалами.

Результат

Надо сказать, что процесс был не простой. Очень много эмоций, и далеко не всегда приятных. Но результат оправдал ожидания. Профи стали гораздо более гибкими в достижении своих целей. Новички перестали быть таковыми, нарастили эмоциональную устойчивость и способность продавать в самых неблагоприятных условиях.

В начале и по завершению программы проводилась оценка компетенций продавцов, и прирост был очевиден. А компания стала учредителем Всеукраинской Ассоциации Диллеров Средства Защиты Растений – именно от этой организации я и получил письменную благодарность за все мои труды. Помимо гонорара, конечно 🙂

 Эту статью Вы можете прочесть также в моем Linkedin.

Об авторе

Я Антон Моргуненко, бизнес-психолог и организационный консультант. С 2010 года работаю с компаниями Казахстана и Узбекистана.
Узнать больше обо мне