Кейс: развитие партнеров Cisco

Работа с Cisco  – мой первый международный опыт. Благодаря этой компании, а позже еще и Abris, я расширил географию своей работы до 8 стран. Но дело не только в этом.

Ситуация

Компания Cisco, мировой лидер производства высококачественного телекоммуникационного оборудования, имеет определенную модель продаж. Не могу сказать, что специфическую, поскольку для вендоров это обычная история. А именно: не продает свое оборудование конечному потребителю, а действует через компаний-посредников. Они же ИТ-интеграторы (а вот здесь кейс про интегратора, если интересно).

Соответственно, вендор заинтересован в том, чтобы своих партнеров-интеграторов всячески развивать. И прежде всего, в плане продаж.

Украинское представительство компании поставило перед собой очень интересную задачу. У них был свой собственный тренинг по продажам, содержащий определенную модель продаж их оборудования (а точнее, решений). Но был и нюанс – тренинг разработан в США, для потребителей США, и не учитывал “отечественную” ментальность. Его нужно было адаптировать для стран бывшего союза. И именно этим пригласили заняться меня (на самом деле мне просто повезло оказаться в нужной компании в нужное время).

Решение для Cisco

Был разработан 5-дневный тренинг Cisco SalesPRO, содержащий следующие элементы:

• SoftSkills (2.5 дня тренировки навыков коммуникаций)
• Strategy (1.5 дня стратегии: какие шаги нужно делать, чтобы продавать решения Cisco, четкая и стройная последовательность действий)
• HardSkills (специфика оборудования)

Первые две части вел я, а последнюю – сертифицированный инженер Cisco.

Как это происходило

Мы создали R&D группу, состоящую из Руководителя коммерческого сектора украинского подразделения Cisco, двух очень крутых и противоположных по характерам аккаунтов Cisco, и тренера-психолога (т.е. меня). Целью группы была разработка первых двух элементов, поскольку курс по HardSkills итак был обкатан идеально (Cisco Expert).

За основу разработки “мягкой” части тренинга, мы взяли три составляющих:

• Внутренний американский тренинг Cisco.
• Модель SPIN, идеально подходящую для продажи решений.
• Бизнес-психологию: навыки, техники, приемы продаж.

Все это мы тщательно обрабатывали, миксовали, дополняли – и в итоги сформировали огромный MindMap. Для меня счастьем было узнать, что этот инструмент в Cisco используют с тем же энтузиазмом, что и я. Во-первых, это сразу сблизило всех разработчиков. Во-вторых, разработка с MindMaps идет в разы быстрее!

Создав тренинг в MindMap, я перешел к созданию презентации в PowerPoint, а затем – к созданию самого дизайна тренинга.

Так родился, не побоюсь этого слова, легендарный тренинг, известный во многих странах.

Как это интегрировалось

После разработки тренинга, направленного на развитие партнеров Cisco, начался следующий головокружительный этап. Компания уполномочила меня проводить этот тренинг для их партнеров в разных частях света. И это продолжалось около двух лет.

Но и на этом история не закончилась.

Спустя 3 или 4 года ко мне обратилась компания Abris, которая с разрешения компании Cisco привлекла меня к реализации такого же проекта, но уже в других странах. И еще год я имел удовольствие работать с заряженными, мотивированным людьми из индустрии ИТ-продаж.

Но и на этом история не закончилась. Я провожу SalesPRO и по сей день, получая неизменно позитивную обратную связь о его качестве и эффективности.

Итоги

За работу с компанией я получил не только гонорар, но и благодарственное письмо, которое Вы можете найти на этом сайте в разделе Рекомендации и благодарности. С коллегами из Cisco я поддерживаю связь до сих пор, у нас сохранились доброжелательные и теплые отношения. А продолжением моего сотрудничество с этой чудесной компанией была работа с персоналом непосредственно Cisco в Казахстане. Но это уже совсем другой кейс…

Об авторе

Я Антон Моргуненко, бизнес-психолог и организационный консультант. С 2010 года работаю с компаниями Казахстана и Узбекистана.
Узнать больше обо мне