Рецензия на книгу “Сначала скажите нет”

Джим Кэмп “Сначала скажите нет”

Джим Кэмп «Сначала скажите нет». Секреты профессиональных переговорщиков»

Jim Camp “Start With no: The Negotiating Tools That the Pros Don’t Want you to Know”

Сегодня рецензия на книгу… вроде бы про переговоры. Но так ли это?

Моя субъективная оценка: 2.75 из 5.

Составляющие:
– Обоснованность и научность: 1
– Легкость чтения: 5
– Очевидность применения: 3
– Содержательность: 2

О книге про… переговоры?

Эту книгу мне порекомендовали прочесть давно, еще в 2010 году. И я все никак не мог до нее добраться. Как оказалось, интуиция меня не подвела. Я не думаю, что она как-то улучшила мои знания про переговоры.

Джим Кэмп – раскрученный американский “гуру” переговоров. И его книга обладает всеми характерными «болячками» жанра. Очень много воды и повторений одного и того же. Громкие заявления о том, что к концу книги читатели освоят «систему переговоров», но на самом деле никакой системы там нет. Есть просто рекомендации, причем не всегда четко сформулированные, и порой сомнительные.

Почему автор уверен, что эго «методика» правильная? Хм… Потому, что… уверен. И этого вполне достаточно с его точки зрения. А еще, может быть, потому, что пользуется популярностью. Но, как известно, не все то достоверно, что популярно.

Применимость на практике

Почему за очевидность применения я поставил 3 балла вместо 1? У этой книги есть совершенно неожиданный эффект. Сам того не зная, автор многократно и с разных сторон показал, как работать с «вопросами следствий» при продаже по модели SPIN. Т.е. «Сначала скажите «нет» может стать прекрасным дополнением к книге Нила Рекхэма “СПИН-продажи”. Но чтобы это понять, я думаю, нужно быть профессиональным тренером или экспертом по SPIN.

Таким образом, я не думаю, что эта книга может оказаться действительно полезной для ведения переговоров, но она может оказаться довольно полезной для продаж, если Вы уже хорошо знакомы с моделью SPIN.

Полезно ли прочесть книгу “Сначала скажите нет”?

Да, если Вы хорошо знаете модель продаж SPIN и испытываете сложности при работе с вопросами следствий.

Что же касается пользы для переговоров… 2.75 из 5. При чем балл даже завышен ввиду «легкости чтения». С моей точки зрения, гораздо лучше прочесть книгу Крис Восс «Переговоры без компромиссов».

Об авторе

Я Антон Моргуненко, бизнес-психолог и организационный консультант. С 2010 года работаю с компаниями Казахстана и Узбекистана.
Узнать больше обо мне