Как понять, действительно ли происходит Ваше развитие на тренинге?

На тренингах участникам бывает сложно понять, происходит ли, собственно, развитие? Или тренер умело создает иллюзию этого процесса.

Часто возникает ощущение, что время расходуется зря. А хуже всего то, что такое ощущение может оказаться как абсолютно верным, так и абсолютно ложным. Как же разобраться, проходит ли время впустую или с пользой, пока Вы сидите в тренинговом зале?

В этой статье мы попробуем найти ответ на этот вопрос.

Развитие: базовая опорная модель

Для того, чтобы легче было разобраться с этой не самой простой задачей, за основу была взята модель Нейро-Логических Уровней (НЛУ) Роберта Дилтса. Она позволяет наглядно и комфортно провести соответствующий анализ.

Кроме того, для удобства и наглядности в статье выбрана конкретная тема тренинга. А именно – продажи. И рассматривать мы будем Ваше развитие в продажах.

Отсюда мы получаем построенную на основе НЛУ модель компетенций, которые могут развиваться посредством тренингов:

Что означает каждый из уровней?

Уровень 1. Знания предметно-материальной базы. Это базовая информация, которой должен владеть любой продавец. Продуктовая линейка, где кто в компании находится, с кем и по каким вопросам общаться внутри компании, где лежит необходимая документация и т.п. Как происходит развитие уровня 1? Довольно просто – изучение материалов. Местами даже зубрежка ))

Уровень 2. Тактика продаж. Это – навыки общения продавца. Или то, насколько успешно он успешно добивается своих целей в пространстве коммуникации. Как налаживает контакт, задает вопросы, определяет потребности и боли, проводит презентации и т.п.

Уровень 3. Стратегия продаж. Это, во-первых, алгоритм действий, приводящий к успешным продажам (сейлз-процесс). Во-вторых, стратегическое мышление. Способность посмотреть на ситуацию с разных сторон, проанализировать, предвидеть последствия тех или иных действий и событий…

Уровень 4. Психологические установки и убеждения. То, в чем убежден и на что опирается продавец. Здесь важно отметить, что обычно это не выводы, к которым он пришел путем логических умозаключений. А некие «постулаты», не подвергающиеся внутренней критике. Иными словами, это то, во что специалист по продажам верит, не задумываясь. Примером могут быть такие убеждения:

• «Продать можно все, что угодно».
• «На каждый товар свой покупатель».
• «Для клиента самое важное – это цена».
• «Успешным продавцом нужно родиться».
• «Самое важное в продаже – цена».
• «Обучиться можно чему угодно».
• «Все, что происходит – к лучшему».
• и т.п.

Психологические установки могут быть как поддерживающими, так и ограничивающими – в зависимости от их влияния на успех продавца.

Уровень 5. Ценности. Здесь имеются в виду не золото-бриллианты, а нематериальные ценности. Это внутренние ориентиры продавца, опираясь на которые он определяет, что для него хорошо, а что плохо; что правильно, а что неправильно. На основе ценностей человек осуществляет выбор. В том числе и выбор работы. Например, если у продавца ценность «порядочность», а компания занимается выманиванием денег у населения под видом инвестиций, то такой человек не сможет работать в этой компании.

Разные тренинги – разные уровни проработки

Вводный тренинг для специалистов по продажам (он же welcome-тренинг), как правило, работает на 1-м и максимум 2-м уровне. Задача состоит в том, чтобы новоиспеченный специалист просто понимал, что конкретно и кому он продает. Ну, и не делал очевидных коммуникативных глупостей.

Бизнес-тренинг, который правильно было бы назвать интерактивной динамической лекцией, обычно работает на уровне 2. Он посвящен “фишкам”, “приемам”, “техникам” общения – как продать. Частично он может прикасаться к уровню 3, но это происходит гораздо реже. И уж точно не касается уровней 4-5

Социально-Психологический Бизнес-Тренинг по продажам плотно работает на уровнях 2-4. Бывает, в очень особых случаях, и на уровне 5 – но это, скорее, исключение, поскольку выходит за рамки бизнес-задач.

Как понять, происходит ли развитие?

Теперь давайте рассмотрим, как же понять, движетесь ли Вы на тренинге в сторону развития, или, действительно, ничего не происходит. Перемещаться по уровням будем снизу-вверх.

Уровень 2. Тактика продаж. Здесь есть как очевидные, так и не очевидные маркеры продвижения. Чего обычно ждут участники от тренинга по продажам? Конечно, «фишек»: техник, инструментов, приемов, особенно психологических. Они относятся, как Вы уже поняли, к уровню 2. Но далеко не только «фишки» входят в этот уровень. Кроме специальных коммуникативных техник (к ним можно отнести техники подстройки, модель типологии DISC, техники презентации, техники выяснения потребности и т.п.), в этом уровне также отрабатываются навыки. А навыки – это гораздо более сложная и полезная штука. Как отрабатывались “фишки” понять легко – их объясняли, а затем пробовали “на практике”. А как понять, что происходило развитие навыков?

Здесь уже более сложная ситуация, т.к. их отработка может быть неочевидной, незаметной. Это могут быть как специально организованные тренером упражнения, так и «просто разговоры», за которыми лежит та или иная предметная задача. В ходе таких разговоров можно тренировать, например, применение вопросов, развитие сенситивности (чувствительности к реакциям клиента), работу с конфликтами… Итого, в общих чертах, можно сказать, что если во время тренинга Вы много общались в общей группе с тренером, то уровень два, с большой степенью вероятности, Вы хорошо отработали (если только это общение не сводилось к взаимным анекдотам и историям). Только есть нюанс: речь идет про общение публичное, слышное всем участникам и тренеру одновременно, а не общение в кулуарах или «на ушко» – тогда это похоже на решение учебной задачи.

Уровень 3. Стратегия продаж. Здесь тоже два типа маркеров. Первый: если Вам стало понятнее, что и в какой последовательности делать для повышения вероятности продаж, то Вы успешно осваиваете сейлз-процесс. Второй: если Вы работали над тем, чтобы рассмотреть рабочие или тренинговые ситуации с разных сторон, делали анализ, находили то, что не очевидно на первый взгляд, анализировали последствия того или иного варианта продажи и т.п., то Вы развивали стратегическое мышление. И в первом и во втором случае Вы «прокачивали» третий уровень.

Уровень 4. Психологические установки и убеждения. В общем и целом, можно сказать, что развитие Ваших убеждений и установок происходило в том случае, если Вы испытывали не слишком приятные эмоции: Вас что-то раздражало, Вы были не согласны, злились, возмущались, отказывались выполнять упражнение, хотелось все бросить и уйти, тренер оказался редкостным м*****…

Почему так? Потому что, когда идет работа с психологическими установками и убеждениями, психика начинает защищаться. Это можно сравнить с болью от инъекции. Даже если доктор вводит Вам полезное лекарство, боль от иглы шприца все равно ощущается. Также и в тренинге. Даже если Вы начинаете работать с явно деструктивной мешающей продавать установкой (например, «у нас плохой товар по высокой цене»), психика все равно будет защищаться и оберегать сохранность этой установки. Так уж мы устроены. И делает она это с помощью негативных эмоций и переживаний. Однако важно понимать, что развитие установок – это ключ к росту.

Есть еще один маркер, работающий в Социально-Психологическом Тренинге (СПТ) продаж, и чаще всего не работающий в других – ощущение зря потерянного времени.

Полезное и вредное ощущение зря потерянного времени

Попробуем разобраться подробнее… Существуют две категорически разные ситуации с ощущением потери времени.

Первая: когда Вы сидите на тренинге-лекции (он же бизнес-тренинг) и тренер рассказывает то, что Вы давно уже знаете, у Вас возникает ощущение зря потерянного времени. И, вероятно, Вы, действительно зря его теряете слушая то, что Вам не нужно.

Вторая: когда Вы находитесь на тренинге СПТ(б), тренер ничего не рассказывает, но и участники ничего не делают. Или происходят странные разговоры ни о чем. Возникает ощущение зря потерянного времени. Но это ощущение совсем другое, отличается от первого варианта. Оно намного больше похоже на интенсивное раздражение, нежели на скуку. Если в первом случае у Вас возникает мысль в стиле «ну вот, опять то же самое», то во втором случае что-то вроде «что за ерунда, вообще не понятно, что от нас хотят». И вот второй вариант может оказаться весьма и весьма полезным именно для работы с психологическими установками. Хотя нельзя сказать, что приятным…

Выводы

Итак, подведем итоги.

Информация. Если в бизнес-тренингах (правильно – интерактивных лекциях) полезность измеряется тем, насколько нова полученная Вами информация, то в Социально-Психологических Бизнес-Тренингах (СПТ(б)) все не так просто. В них Вы можете не услышать вообще ничего нового, да и цели такой нет (разве что о себе). Это психология в продажах в чистом виде.

Комфорт. Как бы это парадоксально не звучало, но косвенным признаком эффективности СПТ(б) является дискомфорт его участников. А в бизнес-тренингах комфорт это как бы неотъемлемая часть, которая зачастую может вредить процессу обучения, но от которой нельзя избавиться.

Практика. Что касается практики, то в этих двух случаях она тоже совершенно различна. В бизнес-тренингах практика нужна для того, чтобы участники лучше усвоили новую информацию, а часто – чтобы повеселились и получили ощущение правильно проведенного времени. А в СПТ(б) целиком состоит из практики, и нужна она для конструктивных изменений. Ну, и если речь идет о корпоративном тренинге, то СПТ(б), разумеется, помогает качественно улучшить взаимодействие в коллективе.

Подконтрольность. И последнее, о чем хотелось бы упомянуть. Бизнес-тренинги очень часто проводят люди без специального психологического образования, и обладающие более высокой (а иногда и более низкой) компетентностью в той предметной области, которой посвящен тренинг. А потому участники вполне в состоянии контролировать качество ведения тренинга и уровень подаваемой информации. В СПТ(Б) ситуация обратна. Тренер обладает специализированными знаниями и подготовкой, и его видение процесса, основанное на стремлении максимально качественно выполнить учебную задачу, может совершенно не совпадать с видением участников. А потому контроль как качества знаний, так и качества самого мероприятия, со стороны последних фактически не возможен.

 

♻️ Поделитесь этим материалом с теми людьми, для которых важно развитие.

👉 Эту статью Вы также можете прочесть на Linkedin.

 

#morgunenco #бизнеспсихолог #бизнеспсихология #тренинг

Об авторе

Я Антон Моргуненко, бизнес-психолог и организационный консультант. С 2010 года работаю с компаниями Казахстана и Узбекистана.
Узнать больше обо мне